Per anni il trasporto regionale è stato considerato un mercato prevalentemente B2C. Oggi Trenord rivendica il contrario: il segmento business, per l’azienda che porta ogni giorno oltre 830 mila persone sui propri treni, è diventato una delle direttrici strategiche più promettenti.
Ne abbiamo parlato con Leonardo Cesarini, Chief Commercial Officer di Trenord, tra numeri inediti sul Malpensa Express, l’ambizione di costruire un vero e proprio marchio dedicato al lavoratore-pendolare e una scommessa, quella della loyalty ambientale, che l’azienda rivendica come unica nel suo genere in Europa.
Il business travel vale un terzo dei passeggeri: che cosa sta cambiando nell’offerta di Trenord?
“Storicamente il trasporto regionale è stato percepito come un mercato prevalentemente B2C, ma oggi il segmento business rappresenta una delle più importanti direttrici di sviluppo per il futuro di Trenord“, esordisce Cesarini, che accompagna la dichiarazione con i numeri del suo osservatorio interno: ogni giorno viaggiano sui treni Trenord circa 830 mila persone, oltre 200 milioni nell’arco dell’anno. Di questi, tra il 30 e il 35% sono viaggiatori che prendono il treno per motivi di lavoro, una quota che si affianca, per dimensione, a quella turistica; il 20-22% è rappresentato da studenti e universitari, un altro 20-25% dal target turistico in crescita, mentre il resto è composto dai cosiddetti occasionali.
Non è un caso che il modello di riferimento sia già stato collaudato sul fronte leisure: il marchio Gite in Treno, sviluppato negli ultimi sei-sette anni insieme a Lonely Planet per le guide e al tour operator Discovra, ha superato quest’estate gli 11 milioni e mezzo di passeggeri nei weekend verso le mete turistiche della Lombardia. “La nostra ambizione è replicare lo stesso percorso strategico per chi utilizza il treno per motivi di lavoro“, spiega Cesarini, senza sbilanciarsi ancora su un nome definitivo per il nuovo marchio corporate. Nel frattempo i fatti parlano di 600-700 aziende lombarde già legate a Trenord da convenzioni, spesso trasformate in abbonamenti erogati come benefit in busta paga: un tassello di welfare aziendale che l’azienda vuole far evolvere in progetti di mobilità a 360 gradi, forte anche dell’app di gruppo Fleximob e della partnership con Boost for Fun. Negli incontri con le imprese, dice Cesarini, gli interlocutori si sono moltiplicati: non più solo i mobility manager, ma anche i responsabili welfare, i responsabili ESG e i referenti dei CRAL, chiamati in causa dalla trasversalità dell’offerta, che unisce l’abbonamento quotidiano alle gite in treno del weekend e al programma loyalty CO2 Community.
Malpensa Express, il biglietto da visita per il viaggiatore corporate: quali investimenti in corso?
Sul Malpensa Express, che collega l’hub intercontinentale lombardo a Milano in meno di 40 minuti, Cesarini non nasconde l’orgoglio: “Ci confrontiamo con i grandi servizi aeroportuali di Parigi, Londra, Madrid e Berlino, e le nostre ricerche confermano un gradimento elevatissimo, non solo a livello italiano ma europeo“. Il servizio corre oggi su una flotta interamente rinnovata di treni Caravaggio, con posti raddoppiati, più luce e più comfort, un indice di puntualità superiore al 90% e una frequenza rafforzata sia sulla direttrice Cadorna sia su quella di Milano Centrale, grazie anche a tavoli di lavoro congiunti con SEA. Il risultato, secondo le stime di Trenord, è che quest’anno i biglietti venduti sul Malpensa Express supereranno i 6 milioni e mezzo, con una quota modale intorno al 20% dei passeggeri che raggiungono l’aeroporto: cinque anni fa era ferma al 12%.
Sul fronte dell’esperienza d’acquisto, il pagamento con carta di credito è stato esteso a tutta la Lombardia e sta crescendo a doppia cifra, affiancato da un sistema di self-service. Guardando all’estate appena trascorsa, Trenord ha introdotto tre corse serali in più da Milano Centrale dopo le 22 e, su richiesta di SEA, ha prolungato fino al 30 settembre gli orari nei weekend per intercettare i voli più tardivi e più mattinieri: ultimo treno da Malpensa per Milano all’1:50, primo treno da Milano Cadorna per l’aeroporto alle 3:26. Da dicembre 2025 il Malpensa Express serve stabilmente anche la fermata di Milano Domodossola, a pochi passi da City Life e dai centri congressi di Allianz MICO e Fiera Milano City, mentre da gennaio 2026 la rete si è estesa su binari RFI fino a Gallarate, primo passo verso l’apertura a nord della Lombardia e al Lago Maggiore. “Con il completamento del quadruplicamento di Parabiago avremo un vero e proprio anello tra Milano Centrale, Malpensa e Cadorna“, anticipa Cesarini, che cita anche le collaborazioni con Radical Storage per i depositi bagagli e con SEA per la vendita del Fast Track.
TMC e piattaforme di prenotazione: quanto è avanti Trenord nei flussi di acquisto corporate?
“Assolutamente sì, stiamo guardando con grande attenzione al mondo delle TMC, delle piattaforme di prenotazione e degli operatori specializzati nella mobilità aziendale“, afferma Cesarini, ricordando che grazie alla collaborazione con Trenitalia e al sistema PICO l’offerta Trenord è già presente nei principali motori di prenotazione mondiali e nelle piattaforme B2B utilizzate dalle TMC. Il passo successivo, ammette con franchezza, è costruire una tecnologia proprietaria per le relazioni dirette con le aziende, seguendo un percorso già tracciato da Trenitalia e Italo: “Dobbiamo per forza strutturarci così, al di là della presenza umana con tariffe pensate sia per il canale agenzie sia per la vendita diretta“.
Nella visione più ampia condivisa da Trenord, l’ossatura industriale e la forza del marchio esistono già: la sfida è costruire un’offerta flessibile quanto la domanda corporate, sempre più guidata da un fattore destinato a diventare decisivo, quello degli obiettivi ESG.
“Le imprese– spiega il CCO di Trenord- non cercano più solo un mezzo di trasporto ma un partner capace di coniugare riduzione delle emissioni, efficientamento degli spostamenti e miglioramento della qualità della vita dei dipendenti, in una logica di integrazione tra ferro, car sharing e altri servizi di mobilità condivisa, e non di sostituzione”.
Dati sulle emissioni CO₂ dei dipendenti: Trenord può supportare la rendicontazione ESG e i report Scope 3?
“Le basi per sviluppare questo tipo di approccio esistono già, ma per arrivare a dati sempre più accurati e certificabili serviranno investimenti in strumenti digitali, integrazione dei dati e sistemi di reporting dedicati alle aziende“, premette Cesarini. Nel frattempo Trenord ha già messo a terra uno strumento che rivendica come praticamente unico in Italia e in Europa: il programma loyalty CO2 Community, che calcola i chilogrammi di CO₂ risparmiati scegliendo il treno al posto dell’auto sulla singola tratta percorsa e li converte in punti verdi, spendibili in un catalogo premi. “Ogni chilo di CO₂ risparmiato diventa un punto verde: è un programma virtuoso, molto apprezzato dai viaggiatori ma soprattutto dalle aziende, che possono dimostrare ai propri dipendenti di offrire il massimo strumento di sostenibilità disponibile“, racconta Cesarini.
È qui che il ragionamento aziendale si salda a quello personale del CCO: “La CO₂ è il valore per l’azienda, la loyalty è il valore per il dipendente. Insieme, i due elementi trasformano il viaggio casa-lavoro da semplice spostamento a parte di un ecosistema che genera benefici misurabili per l’impresa, per il lavoratore e per il territorio“, sintetizza, immaginando un B2B che non sia più “un rapporto tra un fornitore di trasporto e un’azienda cliente ma una piattaforma di servizi a tutto tondo”.
Guardando ai prossimi tre-cinque anni: che ruolo immagina per Trenord nella mobilità business?
“Vedo Trenord sempre più come un abilitatore della mobilità e della competitività del territorio, non soltanto come un operatore ferroviario“, risponde il manager, che indica come obiettivo diventare il punto di riferimento per aziende, lavoratori e viaggiatori, facilitando l’accessibilità ai luoghi di lavoro e sostenendo le imprese nell’attrazione dei talenti e nel raggiungimento dei loro obiettivi di sostenibilità. Accanto al mondo corporate, il CCO intravede opportunità crescenti anche nella domanda internazionale di professionisti, studenti e ricercatori che scelgono la Lombardia per vivere e lavorare, per i quali la mobilità rappresenta spesso il primo contatto con il territorio.
Un ruolo, quello che Cesarini disegna per Trenord, che nel racconto a voce si fa ancora più netto: la Lombardia rappresenta da sola circa il 30% di tutti gli spostamenti commuter delle città italiane, e il 92% dei cittadini lombardi vive a meno di cinque chilometri da una stazione ferroviaria, un potenziale che l’azienda rivendica come unico in Italia.
“Non è il treno a prescindere da tutto il resto: è il treno come colonna vertebrale integrata degli spostamenti, a monte e a valle, con il car sharing, il bike sharing e la metropolitana”, chiarisce Cesarini. Una precisazione che vale come manifesto per la fase che Trenord si appresta ad affrontare: “non più solo la ferrovia della Lombardia, ma “uno dei principali protagonisti della mobilità sostenibile, dell’attrattività del territorio e dell’esperienza di viaggio del futuro”.
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