Gli agenti di viaggio di tutto il mondo usano sempre di più i sistemi di distribuzione globale, integrano l’intelligenza artificiale nel lavoro quotidiano e pongono ai fornitori due condizioni chiare: prezzi coerenti su ogni canale e schede hotel più complete, sostenibilità compresa. È il quadro che emerge dall’ultima indagine biennale su oltre 750 professionisti della vendita di viaggi, un riferimento utile anche per chi in azienda gestisce la mobilità e deve capire come lavorano i partner a cui affida le trasferte.
GDS in crescita in tutte le regioni
Il dato principale è che, in ogni area geografica, gli agenti si affidano ai sistemi di distribuzione globale più di due anni fa, con una crescita superiore a quella degli altri canali di prenotazione. A livello mondiale il 43% dichiara di usarli più che in passato; in media gli agenti vi accedono oltre sei volte al giorno e restano connessi per quasi otto ore. L’area APAC guida la classifica, seguita da EMEA e Americhe.
| Area | Agenti che usano i GDS più di due anni fa | Focus sull’IA |
| APAC | 47% | Casi d’uso avanzati: itinerari (36%), CRM (32%), antifrode e qualità (21%) |
| EMEA | 44% | IA conversazionale usata dal 62% degli agenti |
| Americhe | 42% | Approccio più cauto: il 35% non usa l’IA a supporto delle vendite |
La parità tariffaria è un requisito imprescindibile
Sul prezzo gli agenti non ammettono deroghe: il 94% del campione considera la parità tariffaria molto importante e due su tre (63%) sceglierebbero attivamente un’altra struttura se trovassero prezzi non coerenti tra i canali. Per gli hotel, e per le catene che gestiscono programmi corporate, l’incoerenza tra tariffe non è quindi un dettaglio commerciale, ma un rischio concreto di perdere prenotazioni.
Contenuti di qualità e sostenibilità nelle schede hotel
Il 90% degli agenti si affida ai campi descrittivi dell’hotel forniti dalla struttura per confrontare le opzioni e consigliarle ai clienti. Ed è proprio in quei campi che gli agenti vorrebbero trovare le credenziali di sostenibilità. In tutte le regioni la sostenibilità è passata da elemento desiderabile a criterio decisionale standard: quasi nove agenti su dieci (88%) ritengono che sia importante per i clienti nella scelta di un fornitore. Quando le informazioni ambientali mancano, gli agenti segnalano un possibile effetto negativo sulla decisione di prenotare, soprattutto in EMEA e APAC.
L’IA entra nel flusso di lavoro, con ritmi diversi
Più di tre agenti su quattro dichiarano che l’intelligenza artificiale fa ormai parte dei loro strumenti di vendita e la usano per cercare opzioni, confrontare contenuti, elaborare raccomandazioni e aumentare la produttività. L’IA conversazionale, cioè strumenti come ChatGPT, Copilot e Gemini, è il caso d’uso principale in tutte le regioni e trova il suo massimo in EMEA, dove la impiega il 62% degli agenti. Crescono anche gli strumenti automatizzati per la ricerca delle tariffe e le piattaforme che suggeriscono itinerari, utilizzati entrambi dal 29% degli agenti a livello globale.
L’APAC è l’area più avanzata, con agenti che già sfruttano suggerimenti per gli itinerari (36%), raccomandazioni CRM (32%) e strumenti per la prevenzione delle frodi o il controllo qualità (21%). Nelle Americhe l’approccio è più prudente: più di un agente su tre (35%) non usa l’IA a supporto delle vendite, anche se il report osserva che “la situazione potrebbe cambiare man mano che gli strumenti diventeranno parte integrante dei flussi di lavoro quotidiani”. Su un punto, però, gli agenti sono d’accordo ovunque: i suggerimenti su prezzi e upselling, le raccomandazioni sugli hotel, l’ispirazione sulle destinazioni e il confronto dei contenuti sono gli ambiti in cui l’IA può fare la differenza.
La pubblicità nei GDS orienta le scelte
Con la maggior parte degli agenti ormai orientata all’IA, la pubblicità all’interno dei sistemi di distribuzione globale è destinata a pesare di più per brand, agenti e viaggiatori. Le agenzie di marketing B2B offrono ai brand posizionamenti in questi canali e Amadeus è l’unico fornitore in grado di pubblicare annunci sui tre principali GDS.
Secondo la ricerca, gli agenti rispondono bene: circa due su tre affermano che gli annunci nei GDS influenzano il loro comportamento d’acquisto e uno su quattro dichiara di aver prenotato un hotel come risposta diretta a un annuncio. A far scattare la prenotazione è soprattutto un’offerta esclusiva disponibile solo nel GDS (57%), seguita dalla parità tariffaria verificata (36%), dai vantaggi legati alla fidelizzazione (34%) e dalle sintesi delle recensioni dei clienti (34%). Anche quando non genera subito una prenotazione, la pubblicità accresce la notorietà del brand, e la familiarità può incidere su ricerche, raccomandazioni e prenotazioni future.
Dan Ciocoiu, Head of Advertising Solutions di Amadeus, sintetizza così:
“Una pubblicità efficace non consiste più semplicemente nell’essere visibili. Significa proporre l’offerta e i contenuti giusti nel momento in cui un agente è pronto ad agire. Le nostre soluzioni pubblicitarie combinano un’ampia copertura multicanale con insight mirati e competenze di settore, aiutando i brand del travel a catturare l’attenzione, aumentare la familiarità e influenzare le decisioni di prenotazione”.
Come è stata condotta l’indagine
La ricerca è stata realizzata da Takedown Research, che ha intervistato oltre 750 professionisti della vendita di viaggi operanti con i tre principali fornitori del settore, Amadeus, Sabre e Travelport, ponderando i risultati per garantire una rappresentanza equilibrata di tutte le regioni. Indagini analoghe erano state condotte nel 2024 e nel 2022.
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