Accor ha dimostrato che la fedeltà alberghiera può diventare un prodotto da vendere. All Accor+ Explorer, il programma in abbonamento del gruppo francese, ha raggiunto 485mila membri nell’area Asia-Pacifico a poco più di un anno dal debutto, avvenuto nell’ottobre 2025. La formula costa 225 euro l’anno nella sua versione top e si affianca ai programmi fedeltà tradizionali, senza sostituirli.
I numeri comunicati dal gruppo spiegano l’interesse della catena: chi si iscrive soggiorna cinque volte più spesso rispetto a chi non aderisce e spende quattro volte di più nelle strutture. Dati che raccontano il potenziale di una strategia in cui la loyalty serve ad aumentare la frequenza dei soggiorni e il valore del cliente nel tempo.
Perché si paga per un programma fedeltà: la risposta è nelle notti gratuite
A orientare il progetto è stata una ricerca commissionata nel 2025 da Accor Plus, intitolata The New Travel Value Exchange. Lo studio ha coinvolto 7.078 consumatori in 11 mercati, per capire che cosa spinge a sottoscrivere e a rinnovare un abbonamento di viaggio. Per il 62% dei membri a pesare sono i vantaggi legati al soggiorno e il prezzo, e in ogni mercato analizzato il beneficio più apprezzato è risultato essere la notte gratuita.
La lezione è chiara: un semplice elenco di benefit non basta. Per giustificare una quota annuale, il risparmio deve essere comprensibile e usabile davvero durante il viaggio, come accade con le notti omaggio, un vantaggio tangibile che il cliente può quantificare subito.
Dai punti all’abbonamento: come cambia il modello di loyalty
Nei programmi tradizionali il cliente accumula punti a ogni soggiorno e li converte, nel tempo, in premi, sconti o agevolazioni. Nel modello in abbonamento, invece, i vantaggi sono disponibili fin dall’adesione, secondo le condizioni del piano scelto.
Per un gruppo alberghiero l’approccio genera ricavi diretti attraverso le quote di iscrizione e, allo stesso tempo, stimola nuove prenotazioni, soggiorni più frequenti e maggiori consumi in hotel. Una relazione più continuativa con l’ospite favorisce inoltre la prenotazione diretta e rafforza il legame con il marchio, rendendo meno dipendente la catena dalle singole occasioni di viaggio. È un tema che interessa da vicino anche il mondo del business travel, dove i viaggiatori frequenti e chi gestisce le trasferte aziendali valutano con attenzione ogni leva di risparmio e di servizio.
La vera sfida è il rinnovo
Attirare nuovi iscritti con un’offerta d’ingresso interessante è la parte più semplice. Il banco di prova arriva al momento del rinnovo, quando il cliente verifica se i vantaggi promessi sono stati mantenuti. Per questo contano la semplicità delle condizioni, la facilità nell’utilizzare gli sconti e la trasparenza delle comunicazioni.
Un ruolo rilevante spetta anche alla tecnologia: un processo d’acquisto agevole e un’esperienza digitale priva di ostacoli possono migliorare le conversioni. La nuova frontiera della loyalty alberghiera, in sintesi, non consiste più nel premiare chi soggiorna, ma nel convincere il cliente che valga la pena pagare per continuare a farlo.
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